新浪财经讯 “第十二届创业家年会”于2019年11月22日至23日在北京举办。小罐茶创始人、董事长杜国楹出席并演讲。
杜国楹称，产品的开发要能够洞察人性的弱点和优点。除了运用行业成熟的技术，在底层逻辑方面，要对用户有深刻的理解，寻找用户的痛点，给用户一个完整的解决方案。在人性的有点方面，就是建立一个优秀的品牌、优质的品牌。
他还强调，商业世界不断颠覆的只是表现形式，但本质没有变化，仍然是内容，没有好的内容，就没有好的传播效率。
此外，他认为，伟大的品牌、伟大的商业组织，最后一定是伟大的价值观。“伟大的品牌都是伟大的价值观的产物，请坚信”。
以下为演讲实录：
杜国楹：我是一个连续创业者，在过去的20年当中，有5次创业的经历，接下来给大家一起分享科学创业。
我认为创业也是一门科学，大家说创业基于各种各样的原因，但是我多次创业下来，我觉得它的底层逻辑越来越清晰，那接下来的时间，我跟大家一起分享，我所认知的创业，从科学的维度，如何去理解创业，我创业的底层逻辑是什么？
科学创业，我说，每一个创业者在你创业之前，我觉得可能有3个问题需要你思考，第一，干什么？你想去做什么？想去做什么？第二个就是怎么去干？第三，遇到重大抉择的时候你应该如何去想？所以我说干什么是科学的选择，不是所有人都适合做同一件事情，每一个人有每一个人的特质，每一个人有每一个人的经验，每一个人有每一个人的喜好，每一个人有每一个人的情怀，它是不一样的，你如何做一个最好的、最科学的选择非常重要。
第二，我说怎么干？我说洞悉四要素的本质，我们今天在座的每一个创业者，你每一天走进公司的时候无非就是在思考这四件事情，你的产品的问题、你的市场的问题，你的销售的问题，你的管理的问题。四个要素。那么这四个要素它底层的，我说它的本质到底是什么？我们作为一个创业者，我们应该如何把握这四个要素。
第三，怎么想？就是我说，所有的思考，所有决策的底层逻辑，我们应该如何去尊重商业的常识。20多年前，我第一次创业的时候，我是最不尊重常识的人，我遭到了市场沉重的惩罚，因为所有的年轻人，尤其是年轻的创业者都是认为常识太朴素、常识太简单，常识我们没有办法尊重，所有不尊重常识的人都会得到惩罚。
科学的选择，我每一次创业前，我给自己四个字：顺势而为。什么是势，势有两个，一个是优势，第二是趋势，短看优势，长看趋势。这个创业成功与否，短期看核心创业团队的优势非常重要，是第一个阶段成功与否的重要条件，甚至是决定性因素，但是这件事情我们往长看我们要做对趋势。
所以我说，创业，我们讲，就是做对趋势，用足优势。你的产业，你的品类，你的趋势是否好？这个很重要，可能长看是这样。但是第一阶段的成功与否可能与趋势无关，可是和你的团队的核心能力相关，所以我们讲势的时候，一个是优势一个是趋势。创业者第一个阶段，对自己优势的审视比对趋势的判断还会更重要。
这是第一个怎么选择，给大家一个建议，就是顺势而为，你如何去判断自己的优势，如何去判断这个行业的趋势。
第二个就是洞悉四要素的本质，四个要素，我们讲：产品，我说产品，产品的整个开发，我说我们要去洞察人性的弱点和优点，大家都知道，无论任何一个品类，人性是懒惰的，人性是懒惰的，每一个行业，每一个产品用户都渴望是一个完整的解决方案，不需要思考，如何让用户有一个良好的持续的体验，非常重要。我们除了运用行业成熟的技术，我们底层逻辑对用户的理解要深刻，寻找产品，寻找用户的痛点，给用户一个完整的解决方案，人性的优点是什么？人性对美的东西，都是追逐的，所以我说要利用人性的优点去建立一个优秀的品牌、优质的品牌，这是关于产品。
关于市场，我们说我在中国创业，我说20多年，我说市场的本质从未发生变化。无论你的公关、无论你的广告都是一样，内容的创造与传播的效率，并且内容是一，传播是零。没有好的内容，无论是广告还是其它任何一种表现形式，你的传播效率都是低下的，内容的打磨永远在媒介之前，所以市场，我们是这么理解。
第三个销售，无论是线上还是线下，无论线下你是什么样的模式。我们说销售本质上在，尤其是线下的管理，我们说是利益者的分配与管理。在企业作为价值创造的主体，渠道作为价值传递的主体，在用户和产品之间渠道，你如何合理的分配利益，让每一个利益最大化，驱动每一个成员效益最大化，这是每一个管理者重要的原则。
第四管理。管理有一个重要的原则，我们说对人才也是要顺势而为，中国有一句古话讲：江山易改本性难移。这可能更多讲的是个性、性格，但是实际上对人才，我们发现在这个时间过程中也是一样的，你试图去改变一个人的短板，挑战一个人的短板，让他成为一个合格的优秀的管理者，这可能很难，我们如何尽可能的识别一个人的优势优点，把他放在一个很重要的岗位上，实现他的价值，这非常的重要。
这是我们日常工作之中四个要素我们基本的原则。
商业世界不断颠覆的只是表现形式。为什么？大家可以看到，电视没有人看了，都去抖音了，抖音内容的表现和电视有什么不同？本质没有变化，仍然是内容，没有好的内容，仍然没有好的传播效率。包括今天的电商也是一样，十年前二十年前没有电商，十年前电商的份额还非常低，二十年前没有电商，今天越来越成熟。所以它和线下渠道的本质有何区别呢？本质上没有区别，只是表现形式在发生变化，我们说在商业世界不断颠覆的只是表现形式，而人性和商业的本质从未发生改变。
怎么想？我们说尊重商业的常识，尊重商业的常识和企业的本质是什么？在这个社会上，我们有政府、有学校、有各种各样的组织，为什么会出现企业这样的组织？是因为它能为用户、为消费者提供有价值的产品和服务，我想我们今天任何一个公司都是一样，这套企业的本质它存在的目的，如果我们这个企业，我们这个小的商业组织，无论是多大，不能够为用户提供有价值的产品和服务，这个公司是没有存在理由的。所以企业的本质就是要为用户提供有价值的产品和服务。
那么你如何生存于这个竞争的世界里？在过去我们可以看到，可能主流就两种生存模式，同样的成本，用户花同样的钱，我提供更好的产品和服务。对吧？不同的产品和服务，可能是不同的价格。所以我说，这是我最近十年来的感悟，尤其深刻。我说伟大的品牌都是伟大的价值观的产物，伟大的公司都是因为价值观而伟大。
2014年05月21日